Growth hacking: alcanzar el éxito al menor coste

Cada cierto tiempo, cuando parece que ya controlas los términos del marketing, aparecen conceptos nuevos, normalmente llegados del otro lado del charco donde siempre nos llevan ventaja.

Desde hace algunos meses vengo escuchando del growth hacking, aunque los más trendy del sector en este país ya empezarían a importar el término a principios de 2014. Se me ocurrió publicar un tweet que incluía el hashtag #GrowthHacking y me empezaron a llegar interacciones (favs y retweets) de personas con ese hashtag en su bio. Así que, sí, definitivamente algo está de moda cuando la mitad del sector se «etiqueta» en su bio con ello.

Growth hacking es un concepto que nace dentro de las start-up de Silicon Valley (como casi todo en lo que se refiere a nuevas ideas). Son referentes de estas técnicas las empresas tecnológicas de relativa nueva creación como Dropbox o Mailbox… Hotmail ya hizo algo de esto en sus inicios, aunque no se etiquetara bajo el concepto growth hacking como tal por ser más temprano, fue un auténtico éxito recurrir al link al pie de cada email que enviaba un usuario, permitiendo abrir una cuenta a los que aún no lo fueran (PS I Love U. Get your free e-mail at Hotmail at the bottom).

¿Cómo definimos growth hacking? Intentando aclarar sus partes, es una estrategia de crecimiento de usuarios, muy identificada con empresas tecnológicas, realizada por un perfil muy particular que combina el marketing con conocimientos técnicos (growth hacker) que interviene en todas las fases de la conversión, usando técnicas alternativas al marketing tradicional ajustándose a un bajo presupuesto, basándose en mediciones y analíticas de sus acciones para la toma de decisiones, pudiendo reconducir la estrategia en busca del objetivo y recogiendo feedback para mejorar el producto o servicio.

Growth Hacking: objetivos, estrategia, creatividad, tecnología, medición, analítica y crecimiento Clic para tuitear

En pocas palabras, yo lo entiendo como una especie de marketing low cost. En el growth hacking no hay alfombras rojas o grandes inversiones en anuncios de televisión; hay creatividad, imaginación, prueba y error, aprendizaje… Básicamente lo que muchos ya hacen en empresas pequeñas con bajo presupuesto: pocos recursos bien aplicados, ideas creativas de bajo coste ayudadas por unos mínimos conocimientos técnicos porque habitualmente todo depende de una sola persona… Todo ello con un objetivo claro: incrementar la masa de usuarios.

El growth hacking implica eso: crecimiento. No son simplemente acciones de marketing para dar visibilidad da la marca o para hacer branding; implica algo más, implica hacer crecer el volumen de usuarios  (o lo que se identifique como lead en cada caso).

Pilares básicos del growth hacking

Market fit

¿Cuál debería ser nuestra máxima antes de lanzar un producto o servicio? No hacer nada que alguien no quiera o no necesite, hacer algo que la gente quiera o necesite. Esto es tan básico que es por lo que muchas acciones de marketing fracasan y, en consecuencia, el propio producto o servicio. El growth hacking parte de aquí, de encontrar el hueco exacto en la necesidad o deseo en el que encajar.

El growth hacking no tolera la mediocridad. Para apostar por esta estrategia hay que tener un producto o servicio mínimo viable que permita ser mejorado a base de feedback para lograr encajar al máximo con la necesidad, por esto debe existir la posibilidad real de testar, medir y escalar.

Y una idea siempre debe estar presente: «sea cual sea el estado de tu producto o servicio, siempre puede ser mejor« (Sean Beausoleil, Mailbox).

Tu propio producto o servicio es tu marketing

Lo viral es amigo del growth hacker. Como hemos dicho, el principal objetivo es hacer crecer los usuarios. Multiplicarlos. ¿Para lograrlo? Poner fácil al propio usuario la difusión de tu producto o servicio. Crear en el usuario no solo el deseo de usarlo o consumirlo, sino el deseo de expandirlo, y a favor de esto juega el que hoy día todos queremos «expandir» lo que nos gusta.

La firma por defecto «Sent from my iPhone» no está elegida al azar, los cupones descuentos a un amigo no son un alarde de altruismo de una compañía… la viralidad, no es casualidad, es provocada.

Perfil marketing / técnico

«Un growth hacker es alguien que ha pasado de las reglas del juego tradicionales del marketing y las ha reemplazado por aquello que es testable, medible y escalaba. Sus herramientas con los emails, el pay-per-click, blogs y plataformas de APIs, en lugar de anuncios de televisión, publicidad y dinero […] Son creadores, operadores y mecánicos de sus propias herramientas y estrategias que permiten llevar a una start-up de nada a algo». (Growth Hacker Marketing, Ryan Holiday).

Este perfil es el que podrá probar, medir, cambiar, volver a probar… para la búsqueda constante del market fit del producto.

En conclusión, es otra estrategia más que valorar en el marketing de producto con eficacia demostrada (Dropbox, Mailbox, Airbnb, Spotify…). ¿A qué empresa no le puede interesar intentar alcanzar el éxito al menor coste?

Imagen: clientattraction.com

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